Su IlSole24Ore di sabato è stato pubblicato un articolo dal titolo “Private banking. Strada in salita per la consulenza finanziaria a pagamento” dove, prendendo spunto dai dati di AIPB (Associazione Italiana Private Banker), si sostiene che il mercato della consulenza “fee only” sia ancora esiguo e trovi difficoltà per partire a regime e con numeri soddisfacenti. Mentre la matematica è un scienza con dati precisi, la statistica potrebbe ribaltare i risultati, come avviene per i dati macro quando vengono letti dai politici, prendono quello più vicino alla propria propaganda (dato mese su mese precedente, mese su medesimo messe dell’anno precedente, rispetto alle aspettative, tendenziale, dato reale…). In un anno la consulenza finanziaria indipendente (fee only) ha visto una crescita del +50%, quella “fee over” (mista) un +27% mentre quella a retrocessioni  da collocamento prodotti una discesa del -4,6%: sono numeri all’apparenza piccoli, ma sono alla base di una grande rivoluzione in corso. Sempre nell’articolo si fa riferimento a “Fee on top” (la quota che rimane all’intermediario nel collocamento) è nel range di circa lo 0,2%-0,7% mentre il “Fee Only” (parcella senza collocamento) è nel range di circa lo 0,5%-2,2%. Ma perché le società di distribuzione dovrebbero cedere all’attuale meccanismo di retrocessione da collocamento? Analizziamolo con un esempio.

Il prospetto Mifid2 riportato sopra vede un rendimento annuo del portafoglio del cliente del -12,48% con costi impliciti del 2,49% ed espliciti dello 0,17%. Siamo magnanimi: nel conto dovrebbe essere ricompresa l’imposta di bollo dello 0,2%, che va allo stato. Cosa accadrebbe se, con patto standardizzato, si stabilisse che 1) gestione passiva ad esempio 0,2% restituita al cliente 2) gestione attiva ad esempio 1% restituita al cliente 3) “Fee Only” X%. Produttori e distributori diverrebbero soci al 50% del business e gli intermediari potrebbero, in futuro, assumere consulenti finanziari indipendenti, considerando che rinuncino alle entrate relative alla quota del collocamento. Il consulente emette fattura su due parametri: 1) il capitale 2) l’impegno, ossia ore di lavoro, ricerca e approfondimenti, necessari per soddisfare le esigenze del cliente. Quest’ultimo non è sotto conflitto di interesse del collocamento, paradossalmente potrebbe rimanere liquido e il consulente guadagna ugualmente perché è stato in grado di soddisfare le esigenze dell’investitore in base al profilo rispettando veramente l’adeguatezza, senza il rischio di mal di budget delle reti. Ovviamente con l’eliminazione delle fee da collocamento ci sarebbero meno prodotti ma veramente competitivi e migliori di quelli presenti oggi sul mercato; magari i prodotti del futuro potrebbero anche costare il 3% ma con un rendimento medio annuo del 9% ed un drawdown medio del 4% negli ultimi 10 anni. Lo stesso varrebbe per i consulenti: ci sarebbero più professionisti capaci in un mercato concorrenziale che vedrebbe parcelle diverse e premianti dove i clienti, rispetto ad oggi, li porterebbe anche l’intermediario.  Come poter rendere la strada in discesa alla consulenza finanziaria indipendente?

1) Trovare un tavolo tra produttori (sia di gestioni attive che passive), distributori, consulenti, associazione consumatori su cui ragionare per garantire trasparenza e margini per tutti con un modello in assenza di conflitti di interesse.

2) Il consulente indipendente deve fare intanto educational presso l’investitore analizzando il documento Mifid2 annuo per valutare se i costi/rendimenti/rischi/obiettivi stanno rispecchiando le aspettative del risparmiatore e gli obiettivi preposti. Sarebbe bello avere una media ponderata e aritmetica dei costi impliciti/espliciti per intermediario, chissà cosa uscirebbe fuori…anche se ovviamente dipende dal profilo dei vari clienti.

3) Servizi accessori. La consulenza non deve essere più vista come “collocamento di un prodotto” ma è il “collocamento di un professionista (servizio)” con attività seguite che vanno dalla successione, al trust, alla formazione/educational, supporto fiscale/legale, nuove tecnologie, supporto piscologico…”la persona al centro” come indicato più volte dalla Mifid. Una collaborazione “win-win-win” tra produttore, intermediario distributore (di consulenti), consulenti, che rispecchierebbe quel percorso “mifid compliance” di andata-ritorno-andata della collaborazione tra le parti coinvolte nel processo di investimento del cliente finale.

Non abbiate paura, l’effetto snowball è appena iniziato, siete ancora in tempo per salire e governare il fenomeno e non esserne schiacciati in futuro quando sarà troppo tardi per adeguarsi ai tempi. Consulentia = Indipendentia & Libertatem

gennaccari@privatescf.it